NEUROMARKETING: EL PRINCIPIO DE LOS TRES CEREBROS.

El principio de los tres cerebros es uno de los principios más importantes en marketing, es una de las claves más importantes para entender como las personas adoptan todo tipo de decisiones y que decisiones van a tomar. El principio de los tres cerebros es una de las claves más importantes de neuromarketing, algo que se aplica día tras día en la sociedad.

Paul Mclean descubrió esta fórmula en los años 70 basa sobre todo en una concepción del cerebro formado por tres componentes. Estos tres componentes principales o tres cerebros se constituían en una única estructura que conforma todo nuestro cerebro y que es la interacción continua de estos tres, los que terminan las acciones que tomamos a lo largo de nuestra vida.

La neurociencia ha hecho que la metodología en marketing empiece a dar resultados y sobre todo, hace que los procesos de marketing sean más completos.  De cada 10 comerciales de televisión, solo 4 cumplen las expectativas. De cada 10 productos que se lanzan al mercado solo 2 aciertan. Más del 50% de las tácticas de marketing tienden a fallar. La realidad es que las empresas no suelen innovar mucho en materia de marketing, solo un 6% tienden a innovar.

 Por poner un ejemplo de como el neuromarketing ha marcado la forma de vender actualmente, uno de los casos más paradigmáticos fue el de Kodak. Kodak que era el rey de los carretes, en vez de sustituirlos por otro tipo de objeto a la vista de los cambios que había en la forma de hacer todos, siguió vendiendo carretes y como consecuencia acabó quebrando ya que la gente ya no compraba carretes.

McDonald en los años 70 empezó a inventar ensaladas y hamburguesas más pequeñas. Esto se debe a que los jóvenes no querían comida tan grasienta. Al final perdieron más de 500 millones al año. La consecuencia es que la gente no sabe muchas veces lo que quiere, pueden decir que quieren algo y luego no quererlo. ¿Cuánta gente quiere un IPhone hoy en día?.  Los IPhone no suelen tener cámaras de fotos buenas o no suelen tener baterías largas, pero mucha gente solo quiere IPhone. ¿Por qué queremos IPhone? ¿Alguien que diga cuál es su color favorito, puede decir que es lo que quiere o porque le gusta? Probablemente no.  Las personas en nuestro día a día tendemos a realizar acciones de manera inconsciente la mayoría de las veces, no estamos preparados para saber por qué queremos las cosas, porque las motivaciones están muchas veces en capas muy profundas.

Geico es la mayor empresa de seguros de coche de EEUU. Geico ha pasado de vender solo con la marca a vender a través de una lagartija. Realmente a la marca le ayudo representar a la marca con la lagartija, esto se debe a que tiene una frente y ojos grandes que hace que tu cerebro se conecte antes, principio de neotenia o del cachorro, todo lo que tiene ojos y frente grande llama más tu atención inconscientemente. Resulta increible pero esta estudiadísimo ¿Acaso has pensado por que atraen tanto las fotos de animales o hay tanto plano frontal de personas y coches en anuncios?

 Esto se empezó a estudiar a través de los cascos quasar, son unos cascos usados en la guerra, para estudiar los sentimientos de los soldados. Más tarde empezaron a usarse para saber que estímulos provocaban los diversos productos en las personas. Estudian la forma en la que los 3 cerebros interacción unos con otros para saber cómo esa persona elegirá una cosa en vez de otra.

 A continuación voy a enumerar los 3 cerebros de esta teoría:

1. El primer cerebro es el racional o lógico, este no es el más inteligente de todos ya que el de las mujeres es más, es decir, las mujeres son más racionales por lo general. Los grandes líderes suelen usar el racional e irracional a la misma vez. El 15% de las decisiones que tomamos son a través de este cerebro. Este cerebro es el único que habla porque cuando preguntamos a la gente, es el que responde, es decir es el que nos dice por que tomamos tal o cual decisión, pero la realidad es que este cerebro es el menos desarrollado de todos y es el que menos nos va a dar las respuestas adecuadas a las cosas.
2. El segundo cerebro es el límbico o cerebro a través del miedo. Es el miedo a aquellas cosas de las que no somos conscientes pero ponemos medidas para que esos miedos que no somos consciente, no nos pasen. Un ejemplo sería una persona mayor que come helado por miedo a no ser joven. Este cerebro maneja el control de los sentidos. Es más efectivo vender a través de este cerebro, es decir, a través de los sentidos. El 85% de las decisiones se toman a través de aquí. Es el cerebro que guarda todas nuestras emociones, el que tiene la memoria de los sentidos, por lo general es el segundo más importante. Cuando decimos cual es nuestro color favorito, probablemente diremos porque nos transmite paz, sin embargo, este cerebro límbico nos dice sin nosotros saberlo, que el azul nos recuerda a aquel coche en el que viajábamos con nuestro abuelo en una infancia feliz.
3. El tercer cerebro es el reptil: Es el cerebro más primitivo ligado a la defensa, poder, reproducción, necesidades, etc…Este cerebro no piensa ni siente, simplemente actúa. Cuando le vendes una casa a todo lujo a una persona soltera, le vendes dominación, impresionar a las personas que vallan a tu casa. Es el cerebro relacionado con la supervivencia, el más pequeño pero el más fuerte. La mayoría de las decisiones las tomamos con el cerebro anteriormente dado, pero también con este. Este cerebro nos aporta la defensa, la seguridad, la reproducción y todos aquellos requisitos básicos y primitivos de la supervivencia, hace que decidamos en base a ellos constantemente. Se deja seducir por las imágenes, decide en base a evitar efectos negativos sobre nosotros.  

Como veis el cerebro es algo fascinante y las técnicas de venta en una sociedad consumista cada vez están más desarrolladas. Muchas veces escogemos cosas sin saber por qué lo hacemos, decimos que vamos a comprar porque nos hace sentir mejor o vestimos con estilos y no se sabe ni por qué. Realmente aquí está la explicación de cómo las personas consumen hoy en día en la sociedad y quizás sea muy útil de cara a conoceros y a entender cómo funciona vuestra cabeza, porque si que es verdad que la sociedad del consumo ha traído buenas cosas, por otro lado siempre hay que comprar con cabeza.

Javier. P. Bautista